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Le Travel Retail, une excellente opportunité pour stimuler les ventes

Le Travel Retail est un canal de vente classique et important pour de nombreuses marques. Toutefois, ces derniers temps, il est devenu encore plus pertinent. Les données disponibles sur les dernières années montrent que, non seulement cela vaut la peine d’y prêter attention, mais que cela pourrait aussi être l’un des meilleurs moyens de stimuler les ventes.

Selon le Duty Free World Council (DFWC), les ventes dans les boutiques hors-taxes à travers le monde se sont considérablement accrues au cours du dernier trimestre de 2017. Cette augmentation a été particulièrement conséquente dans la région Asie-Pacifique, avec une hausse de 12 %, ainsi que dans d’autres régions telles que l’Amérique du Nord et l’Europe où les ventes ont augmenté respectivement de 7 % et 8 %.

Mais ces résultats ne viennent pas de nulle part. En effet, depuis 2004, les chiffres des ventes dans le Travel Retail ont augmenté en moyenne de 10 % et les prévisions restent positives pour au moins les six prochaines années [1].

Pourquoi y a-t-il une telle augmentation du Travel Retail ?

La mondialisation du tourisme permet de voyager beaucoup plus que quelques décennies auparavant, ce qui a entraîné un développement considérable de l’industrie touristique. En ce sens, les espaces commerciaux liés au tourisme, tels que les boutiques dans les aéroports, les gares, les ports et les musées, ont vu un renouvellement des modèles d’affaires du Travel Retail. Cette croissance a également été influencée par le développement de l’industrie et les modifications dans la gestion des espaces commerciaux, comme nous l’avons déjà mentionné.

En pensant aux boutiques classiques des aéroports dix ans auparavant, on se souvient d’espaces commerciaux froids et impersonnels, où les clients finissaient par faire des achats par obligation ou par ennui après avoir passé des heures interminables à attendre dans l’aéroport.

La différence aujourd’hui tient dans le fait que les besoins des voyageurs sont de mieux en mieux compris. Les personnes qui voyagent passent de nombreuses heures à l’aéroport et elles ont besoin d’environnements plus accueillants et d’expériences plus agréables dans les espaces commerciaux.

Cependant, cela ne suffira pas pour éviter que les retailers plongent dans la stagnation. En plus de l’innovation et la création d’espaces de shopping qui offrent des expériences aux clients, nous devons ajouter une touche de différenciation et d’exclusivité. Comme Pere Ruiz Fausto, directeur commercial de HMY Retail Solutions, l’explique : « les achats doivent être perçus comme un ensemble d’expériences uniques pour lesquelles les produits offerts sont présentés comme ayant un caractère unique qui ne peut être trouvé ailleurs ou par d’autres moyens. »

Les secteurs les plus performants dans le Travel Retail

Dans le Travel Retail, nous devons citer certains secteurs pour lesquels les chiffres sont particulièrement bons. Les entreprises spécialisées dans les produits alimentaires (notamment les liqueurs, les chocolats, les biscuits, les cookies et d’autres produits similaires) et les produits de beauté sont les acteurs classiques dans les espaces commerciaux des aéroports, ainsi que les jouets, les magazines et le tabac. Par ailleurs, le segment du luxe se distingue particulièrement.

Un exemple éclatant de succès fut celui du groupe Estée Lauder Companies Inc., dont les marques ont connu une forte croissance positive dans le secteur du Travel Retail avec une augmentation de 14 % au cours du dernier trimestre fiscal.

L’innovation et la technologie sont les clés de l’avenir

Lorsqu’il s’agit d’innover et de créer des espaces et des expériences uniques pour l’acheteur, la technologie joue et continuera de jouer un rôle clé. Non seulement parce qu’elle est essentielle afin d’augmenter et de renforcer la visibilité d’une marque, mais parce qu’elle peut également être le point de départ pour la création d’espaces véritablement distinctifs.

Toutefois, quand nous parlons d’expériences d’achat, nous le faisons non seulement en termes d’essai et de test des produits, ou de décoration des environnements, mais également à propos des derniers instants de l’achat, à savoir le paiement. Patricia Rodríguez Mediano, Directrice des Grands Comptes chez HMY Retail Solutions, l’explique très bien : « la différenciation de l’offre par rapport aux autres canaux de distribution et aux autres régions géographiques sera la clé pour stimuler la consommation, basée non seulement sur le produit, mais aussi sur les modes de paiement (Click & Collect) et sur l’expérience d’achat, la clé du succès. »

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